На самом базовом уровне «продажа» относится к любой транзакции, при которой деньги обмениваются на товары или услуги.
В частности, он описывает процесс убеждения покупателя совершить покупку с использованием ряда запланированных и персонализированных коммуникационных тактик, чтобы повлиять на решения о покупке.
Если все сделано правильно, продажи помогают покупателям определить их потребности, вызывают чувство желания приобретать товары / услуги и решают самые насущные проблемы покупателей.
В следующих нескольких разделах мы рассмотрим некоторые из наиболее распространенных типов продаж, которые современные представители используют на работе.
Транзакционная продажа
Транзакционные продажи - это простая краткосрочная стратегия продаж, ориентированная на быстрые продажи. В этой модели продаж ни покупатель, ни продавец не заинтересованы в развитии долгосрочных отношений.
Хотя транзакционные продажи иногда получают плохую репутацию в сегодняшнюю эпоху продаж на основе взаимоотношений , это все еще актуальный подход, если он используется в правильном контексте. Примеры включают ситуации, когда
покупатель хочет быстрых вариантов самообслуживания или организация продает недорогие универсальные продукты и получает прибыль, продавая большие количества как можно быстрее.
Транзакционные продажи наиболее распространены в ситуациях B2C - подумайте о брендах электронной коммерции или продаже билетов в кино или на концерты. Однако есть определенные сценарии, в которых это работает для B2B - подумайте о подписках SaaS, которые обслуживают отдельных лиц или небольшие группы.
В то время как «коммерческая» часть транзакционных продаж - это в основном невмешательство, клиентоориентированность является, в общем, центральным условием успеха. В этом случае группы продаж и маркетинга могут работать вместе, чтобы создать всеобъемлющую базу знаний для самообслуживания, демонстрации продуктов, статьи, руководства и другой контент.
Отзывы клиентов и идеи, полученные в результате взаимодействия с клиентами, могут быть использованы для решения общих вопросов и решения ключевых проблем. В конечном итоге цель состоит в том, чтобы дать потребителям все необходимое для принятия решения и действий, не создавая при этом никаких проблем.
Продажа решений
Продажа решений уходит от транзакционного подхода и вместо этого сосредотачивается на продаже результатов, а не продуктов и функций.
В этой модели продаж представители руководят проблемой и используют различные тактики, чтобы нарисовать картину того, как жизнь покупателя станет лучше, когда они решат эту проблему.
За последние несколько лет многие эксперты указали на некоторые недостатки, связанные с этим типом стратегии продаж, в частности на тот факт, что немногие представители обладают навыками и технологическим стеком для представления нестандартных решений, которые покупатели не могут найти. самостоятельно.
Согласно отчету McKinsey за 2019 год , средний «поставщик решений B2B» не обязательно заключает больше сделок, чем представители, которые сосредоточены на продуктах, услугах или функциях. Фактически, исследователи обнаружили, что продавцы решений не намного лучше, чем те, кто придерживается более транзакционного подхода.
Чтобы быть эффективной, стратегия продаж решения должна:
- Сосредоточьтесь на установлении подлинных связей с покупателями
- Создавайте инновационные решения и уникальные ценностные предложения
- Нарисуйте четкую картину общей ценности решения для бизнеса - не только продукта, но и услуг и опыта.
- Согласуйте решение - не только с отделом продаж, но и со всей организацией.
В отчете McKinsey отмечается, что развитие индивидуальных навыков, предоставление продавцам большего количества времени для взаимодействия с покупателями и количественная оценка влияния жизненной ценности продукта являются ключом к успешным продажам, основанным на решениях.
Консультативная продажа
На первый взгляд, консультативные продажи и продажа решений кажутся одной и той же стратегией.
Однако, несмотря на некоторое сходство, есть важное различие. Продажа решений избегает разговоров о функциях и преимуществах, предпочитая сосредоточить разговоры исключительно на представлении решения проблемы покупателя.
В статье Harvard Business Review 2012 года объясняется, что продажа решений была эффективной стратегией в те дни, когда у клиентов не было инструментов и ноу-хау для решения своих собственных проблем. Ака - раньше Google был порталом в целый мир высококачественного B2B-контента.
Консультативные продажи делают шаг вперед и включают продажу решений в более широкую стратегию, которая обслуживает покупателей, способных самостоятельно определять потенциальные решения своих проблем.
Здесь представители применяют консультативный подход к процессу продаж, используя комбинацию пользовательских данных, маркетинговых исследований и идей из разговоров с покупателем (в этом случае, чем больше подключенных источников данных, тем лучше).
Затем продавцы используют эти идеи для создания повествования, которое помещает предложение в контекст для покупателя.
Этот подход требует квалифицированной команды продаж, которая понимает, как интерпретировать данные, задавать вопросы и выявлять важные идеи во время разговоров.
Поскольку этот тип продаж требует много работы со стороны продавца, он лучше всего подходит для крупных сделок, длительных циклов продаж и многоплатформенного пути покупателя.
