Сессия на прошедшем 13-14 марта в Москве Х Телемедфоруме «Денег нет, стартапы есть. В чем секрет?» собрала спикеров, имеющих реальный опыт в акселерации стартапов и инвестирования в технологии для здравоохранения.
Модератор сессии, представитель Фонда «Сколково» Юлия Щеглова, смогла выстроить диалог со спикерами и аудиторией вокруг самого важного тренда: объединение разнонаправленных мер поддержки стартапов вокруг реальных запросов на технологии со стороны владельцев бюджетов.
На Х Телемедфоруме многие спикеры обращали внимание на проблему нехватки денег для развития биомедтех-компаний, находящихся на разных стадиях зрелости бизнеса. Причины сложностей с финансированием очевидны, а пути преодоления барьеров – нет. Директор направления «Медицинские и ассистивные технологии» Фонда «Сколково» Юлия Щеглова – нашла убедительный аргумент, работающий на повышение интереса со стороны бизнес-ангелов и институциональных инвесторов. По ее мнению, сложность и длительность входа для инвестора в данный сегмент окупаются тем, что сфера биомедтеха выстроена вокруг главной цивилизационной ценности - жизни человека. На чаше весов с одной стороны – риск потерять деньги, а с другой - решение сверхважных социальных задач на очень большом и долгосрочном рынке. И поскольку рынок уже имеет вполне четкие очертания и примеры эффективной реализации проектов, главное сейчас - перенять опыт стартапов, успешно преодолевших барьеры на пути к своему клиенту, и системно двигаться к цели.
Деньги для ранних стадий есть
Директор по развитию компании «К-Скай» (платформа Webiomed) Александр Гусев поделился с участниками форума частью исследования, в котором консолидирована вся информация по инвестиционным сделкам на рынке искусственного интеллекта (ИИ) в здравоохранении, и государственным, и частным. Основной вывод, которые делают авторы исследования - деньги для поддержки есть. Вопрос в том, что нужно уметь их правильно брать. Но еще важнее их правильно тратить, чтобы дожить до операционной самоокупаемости.
За период с 2018 года было заключено более 260 инвестиционных сделок. Общая сумма — 4,7 млрд рублей, в которых почти 70% инвестиций на рынке — это государство. Главный совет Александра Гусева: «если вы молодая команда, возможно, спин-офф из научного центра или просто стартап - первое, куда имеет смысл идти, это к государственным клиентам». По его мнению, государственные деньги «большие и доступные».
Второй совет – искать институт развития, у которого широкий спектр инструментов для поддержки стартапа, от акселерации до разных типов грантов. Компания «К-Скай» является участником Фонда «Сколково» и считает, что у Фонда отработаны эффективные меры поддержки, позволяющие существенно ускорить готовность продукта и стимулировать рост стартапа.
Если говорить про государственные инвестиции, то 63% всех средств было вложено из бюджета города Москвы: гранты и московский эксперимент по компьютерному зрению.
Со стороны институтов развития лидируют Национальная технологическая инициатива (НТИ) и Фонд «Сколково».
По мнению Александра Гусева, это разные инвесторы:
- если у вас ранняя стадия — pre-seed, seed, небольшая команда – нужно идти именно в Фонд «Сколково»;
- если у вас готовый продукт, высокая степень технологической готовности, прорывной проект в нише – можно идти в НТИ.
Частные инвестиции, по мнению Гусева, довольно равномерно поделены между профессиональными и венчурными фондами. По-прежнему есть интерес и со стороны бизнес-ангелов: «потрясающие люди с реальными финансовыми возможностями, готовые поддержать и социальные, и прорывные, рискованные проекты, кто может вложиться в компанию без выручки, только с технологической идеей», - считает эксперт.
И сегодня, по его мнению, самое время разрабатывать новые идеи: емкость рынка посчитана, потребности здравоохранения обозначены, свободных ниш много.
Но интерес к «подросткам» намного выше
Чтобы в целом охватить весь возможный спектр мер поддержки, компании KAMA FLOW и Цифровая Медицина создали Базу компаний и организаций, формирующих экосистему поддержки биомедтех-проектов. Она содержит перечень стейкхолдеров, имеющих интерес к данному сегменту, и описывает инструменты поддержки в зависимости от продекларированных стейхолдерами актуальных условий.
Презентуя Базу, инвестиционный директор Сергей Гайворонский из KAMA FLOW поддержал утверждение, что деньги на рынке есть. По словам эксперта, сейчас на рынке наблюдается «время перестройки в технологических сегментах и поиска стабильных бизнес-моделей». «Когда мы видим, что технология интересная, работает, приносит пользу — нам это, конечно, ближе, чем просто стабильность», заявил представитель компании.
Второй тренд — смена инвестиционного фокуса. «Мы планируем чуть меньше инвестировать на ранних стадиях с переориентацией в сторону компаний более поздних стадий. Нам нравятся модели консолидации. Чтобы обеспечивать качественный объём R&D, нам в каких-то сегментах нужны большие игроки. Важен кейс «Моторики»: она консолидирует сегмент реабилитации и assistive tech», - подчеркнул Сергей Гайворонский. Это перекликается со стратегией Фонда «Сколково», и KAMA FLOW сейчас активно взаимодействует с технологическими лидерами.
Также в компании видят достаточный инвестиционный потенциал в хирургии, в лабораторных тестах и в некоторых реабилитационных технологиях.
Кто дожил до операционной окупаемости, тот уже успешен
Еще более прагматичны, чем венчурные фонды, коммерческие компании, которые через развитие технологий решают свои насущные бизнес-задачи. И понятно почему - на марафонской дистанции здравоохранения отсеивается больше стартапов, чем в других секторах экономики. Красноречиво об этом говорит председатель совета директоров медтех-компании «Доктор рядом» Максим Чернин: «Оглядываешься - одного нет, второго нет, третьего нет... Ну, вроде же бежали вместе. Куда все деваются? Сегодня я думаю, что те, кто добежал до текущего момента - герои».
В целом у предпринимателей чаще всего работают несколько иные мотивации вкладываться в технологии, чем у традиционного инвестора: высокая конкуренция в основном бизнесе, развитие продукта.
Поэтому и считают эффективность вложений в технологии они иначе. Так в «Доктор рядом» успешным считают тот факт, что сделанные пять лет назад инвестиции реализованы таким образом, что теперь в группе две компании: одна - сеть клиник, другая - медтех-компания, обе работают с положительной EBITDA и демонстрируют развитие основных продуктов. Успех в продажах IT-продуктов внешним клиентам Максим Чернин объясняет тем, что продукт вырос из ответа на боли собственных клиник: «Врачи, которые ежедневно работают с пациентами, дают информацию, которую можно использовать в разработке».
Но, по словам Чернина, это был не самый простой путь. На нём были и инвестиции от фондов развития, и сделки по объединению. В 2020 году «Доктор рядом» объединилась с компанией Doc+, которая на рынке тогда играла заметную роль. Это помогло привлечь очень хорошую команду. Но самый большой бонус оказался в небольшой части команды, которую на момент объединения даже думали не оставлять, она занималась на тот момент странным - искусственным интеллектом, а в итоге стала основой для третьего направления внутри холдинга «Доктор рядом» и развивает серию продуктов на базе ИИ, которая востребована сейчас как в государственном сегменте, так и в частном. Драйверы роста у «Доктор рядом» сегодня:
- Система контроля качества на основе искусственного интеллекта, которая позволяет в автоматическом режиме проверять 100% медицинских протоколов в клинике, вместо выборочной проверки экспертами 1-3% протоколов от общего объема медицинской документации.
- Медицинский цифровой помощник – система с использованием искусственного интеллекта, которая позволяет собирать жалобы пациента до приёма врача. Это экономит существенную часть времени врача на приёме в пользу непосредственного общения с пациентом.
- Платформа для работы со страховыми компаниями: создание продуктов для лучшего управления убыточностью, а также для улучшения коммуникации между пациентом и самим страховщиком.
Остановиться в развитии такие компании не могут - перестаешь вкладываться, быстро начинаешь отставать от лидеров. Поэтому в «Доктор рядом», продолжая делать свои продукты, смотрят и на возможные коллаборации с другими разработчиками. Учитывая что апробация проектов происходит тут же в 15 клиниках, то это гарантирует быстрое доведение инноваций до промышленной эксплуатации. «Теоретически могут быть и инвестиции. Нам интересны системы поддержки взаимодействия с пациентами в период, когда он не в клинике. То есть, какая-то модель, которая позволит оставаться на связи с пациентом, даже когда у него нет обострения и он не болеет. В наших мечтах — сделать из медицины – Daily Medicine», - вселяет оптимизм в инноваторов Максим Чернин.
Кроме того, компании интересно всё, что касается превентивной медицины. Вторая категория — сервисы, которые снижают транзакционные издержки врачей и медицинского персонала. По словам Максима Чернина сегодня в приоритете то, что улучшает:
- операционную эффективность,
- клиентское качество,
- удобство для пользователей.
Успешными можно назвать и тех предпринимателей, кто продав стартап на одной из поздних стадий остается в нише и берется за реализацию новой идеи. Спикер Телемедфорума основатель медтех-компании MDinc Магомед-Амин Идилов, который делает очередной проект, связанный со здоровьем, поддерживает идею, что в России можно развиваться и деньги есть не только внутренние. «Мы - наш проект - тому пример: привлекли финансирование от саудовского фонда и сделали это под российский рынок. Есть целый ряд стран с развивающейся экономикой, которые очень внимательно смотрят на Россию, особенно на российские медтех-компании», утверждает Идилов.
И у этих стран:
- много денег,
- много запросов,
- растущий интерес к технологиям, которые можно локализовать у себя.
И Магомед-Амин считает правильным опираться на институты развития:
«С точки зрения обучения и развития — мы очень благодарны российским институтам поддержки. В том числе акселераторам, которые мы проходили. Один из первых — это акселератор Сколтеха. С Фондом «Сколково» мы тоже давно знакомы и дружим, хоть пока и не интегрировались глубоко. Надеюсь, мы скоро это исправим».
Как начать с нуля с Фондом «Сколково»
Старший проектный менеджер Фонда «Сколково» Елена Звонарева рассказала участникам форума о механике работы с фондом, выгодной как для стартапа, так и инвестора. Сегодня почти 5 000 проектов в разных отраслях являются участниками «Сколково».
В Центре развития технологий в области биологии, медицины и сельского хозяйства участниками являются 776 проектов, и более 200 из них — это цифровая медицина.
Самые востребованные меры поддержки:
- налоговые и таможенные льготы,
- гранты,
- возмещение инвестиций бизнес-ангелам.
Проектам, связанным с информационными технологиями (ИТ) и цифровыми решениями в медицине, стоит обратить внимание на возможность совмещения льгот «Сколково» с ИТ-манёвром.
- С 2025 года налоговая ставка по ИТ-манёвру составит 5%.
- С марта текущего года завершился мораторий на налоговые проверки ИТ-компаний.
Если грамотно совместить льготы «Сколково» и ИТ-манёвра, можно получить очень эффективную налоговую модель, которая позволит снизить или довести до 0 (в зависимости от специфики бизнеса компании):
- НДС,
- налоги на прибыль,
- страховые взносы,
- налог на имущество,
- таможенные пошлины.
Участники «Сколково» не имеют обязанности подавать налоговые декларации в Федеральную налоговую службу. Вместо этого участники проекта «Сколково» ежегодно подают в Фонд комплексный отчёт, содержащий информацию как о финансовой, так и о научно-исследовательской деятельности участника. Проверку отчёта и контроль за соблюдением всех требований осуществляет сам Фонд, выступая оператором льготы.
Также у Фонда есть программа возврата инвестиций для бизнес-ангелов. Можно вернуть от 1 до 20 миллионов рублей в зависимости от объёма вложений.
Это позволяет мотивировать частных инвесторов вкладываться в стартапы на ранней стадии.
Помимо налоговых льгот и поддержки по линии инвестиционного «кешбэка» у участников проекта «Сколково» сегодня особенно популярны грантовые инструменты, включая микрогранты под конкретные цели.
- Микрогранты — доступны в полном объёме для компаний со статусом малой технологической компании (МТК). Если вы пока не имеете такого статуса, но планируете его получить, возможно подать заявку на микрогрант только с целью оформления патента на интеллектуальную собственность для последующего прохождения экспертизы на статус МТК.
Фонд «Сколково» определен Правительством РФ как центр экспертизы малых технологических компаний.
Что удобно:
- если вы уже являетесь участником проекта «Сколково» и подходите под критерии МТК - вы можете подписать предзаполненное согласие на включение в реестр МТК в личном кабинете участника;
- если вы уже состоите в реестре МТК, но ещё не являетесь участником проекта «Сколково» - можно подать заявку на статус участника «Сколково» и пройти экспертизу бесплатно и по упрощённой схеме всего за 5 рабочих дней.
2. Мини-гранты для выпускников акселераторов
Это гранты на «доращивание» продукта, получившего развитие в рамках корпоративного акселератора. Средства выделяются на доработку технологии до уровня внедрения у индустриального партнёра.
Важно: этот грант доступен только участникам проекта «Сколково», прошедшим один из официальных корпоративных акселераторов и победившим в нём.
Такая поддержка уже оказана большому числу проектов. Акселераторы «Сколково» — это возможность:
- выйти на индустриального партнёра,
- получить реальную обратную связь от рынка,
- проработать бизнес-модель,
- претендовать на гранты Фонда «Сколково».
Подробнее о том, как проходил акселератор по реабилитации можно посмотреть на сайте Фонда.
Итоги программы Акселератора по реабилитации в 2024 году:
- 110 пар «проект–партнёр»,
- 20 финалистов,
- 6 победителей,
- в некоторых из сложившихся тандемов есть перешедшие в стадию реализации проекты.
В этом году Фонд «Сколоково» запускает новый акселератор по теме сбережения здоровья сотрудников. Двери открыты и для ранних, и для поздних проектов. Подать заявку на участие могут не только участники Фонда. В нише сохранения здоровья сотрудников силами работодателей существует большая потребность в технологических решениях.
